尚品宅配全屋家具定制 为客户节省成本高达20%

尚品宅配上海公司总经理曹旭东

记者：我们知道尚品宅配很大一个竞争优势就是服务，那就先请您谈谈商品宅配的服务的特色在哪里。
    曹旭东：我们的产品最大的竞争优势是服务模式，在全国的每一个城市我们都有一个400电话，我们在上海很快也将开通这个400电话。客户只要打这个400电话，我们就会免费提供上门量尺和免费的设计，我们把每一位客户家里所有的空间都进行测量，所有的空间全部都做好设计。做完设计之后，客户觉得设计满意，最后才会有产品的报价、折扣这些后续的业务。所以我们是一个以设计为先导，以产品变化、产品适应能力为核心的这样一个竞争型的企业。

记者：尚品首创3房2厅全屋定制的营销模式，您觉得它的创新在什么地方？
    曹旭东：其实谁都想做3房2厅，谁都想做全家的大单生意，但是他没有办法去做，因为他在生产上没有办法对产品进行支持。所以现在市场上所有的家具厂来讲，要么是做成品家具，比如说厅房，做厅房就做不了橱柜。

记者：是资金的问题还是有其他的原因？
    曹旭东：不是资金的问题，是专业性的问题。做厅房家具的跟做厨房家具的用材不同、工艺不同，设计风格也不一样。特别是生产环节，厅房家具都是定制的，很多人可以做橱柜、衣柜的定制，但是没有办法去做床和床头柜，包括电视柜、电视组合、酒柜、餐台。过去我们讲叫大规模生产，大规模生产的前提就是不要出现非标件，定制的前提就是所有的东西都是非标的，工厂里没有任何两件东西是一样的，当每一件东西都不一样的时候，对人的依赖性是非常强的。你要有非常强、非常厉害的一群工人，这样一个工人团队才能把每家每户的不同需求忠实的做好。但是这样人力的成本也很高，而且对设备的依赖度就相对来说降得很低，是靠人去解决问题，靠人的脑子去解决问题，不是靠制度、不是靠系统，它的可复制性不强。像我们国家还有一个也是做全屋定制的，叫科宝博洛尼，也是很有名气的，从空间来讲，如果量很大，一旦产能、销售增大的情况下，成本一定会降低。但是这个除了品牌经营的原因之外，别的品牌很难做到大面积，因为它不可复制。你这个工厂里有100个老工人，水平很高，但是你这100个老工人一年就能做这么一套房；就像造别墅的人一样的，客户要求我的别墅跟别人的别墅不能一样，那么就这一群人一个月造一套别墅，一年也就只能造12套，你有好的设计图纸，找了另外一帮人去帮你设计，在这里造的别墅质量就是没有它好，就是会造错很多，工期就是会很长。

记者：整体家具定制市场状态如何。
    曹旭东：定制在中国来讲目前已经成为一种方向、已经成为一种潮流，但是它目前受一些硬件条件的限制。像橱柜、衣柜都是叫定制产品，但是目前中国的生产现状就是只在衣柜、橱柜两个领域做定制。整体家具定制目前还存在一定的问题，要不就是一些小规模的企业，大概年产几百万的这样一些企业可以做定制，因为有经验的工人是有限的，所以只能做这么大的产量。

记者：人才的稀缺可能成为发展的瓶颈。
    曹旭东：对，就是受限制，对人的依赖性很强。但是一旦对人有依赖性的话，这个企业可复制性就不强，要求老工人有想法、有热情，去带很多很多徒弟，把他所有东西传授给别人，这是肯定对他个性有相悖的地方，不太愿意做这个事情。

记者：全屋整体家具定制的价格怎么样？会不会无形之中增加消费者的购物成本？
    曹旭东：我们最终测算下来的结果是：消费者购买全屋定制家具比他在不同的成品家具销售商那里去购买成品家具，最后总的成本大概节省20%，基本上至少要到这个数。

记者：主要通过哪些环节节省成本？
    曹旭东：第一个是材料成本。成批去做损耗的原材料会相对比较低。比如说多了半张板怎么办？如果你是同种花色的材料，多除的半张板就可以做一些小柜子，还有一些边角料等等。另外一个就是运输成本。以前哪怕你就买了两个电视柜，一个客厅用的，一个卧室用的，但是别人帮你运来总得要用车运，要加上运输成本。另外还有一个就是人力成本，我们的人力成本会低，因为我们是靠系统，不是靠人，对人的依赖性比较弱，所以别的企业可能人力成本就会很高，我们的人力成本会很低。第三就是效率成本。因为我们总的量很大，量大就导致材料成本会很低，这个是竞争优势，是规模体现的优势。所以我们觉得应该从多个层面去理解，每一项都低一点，最后整个加起来成本就下来了。像我们的案例介绍当中，一个客户家里十个空间全部都做完只花了八万五千多块钱，现在家里面去做这样的一套一般是不太现实的。这里面最贵的就是一套橱柜，也不过就是一万多块钱。但是这么多的空间，如果要一家一家去买成品家具的话就要买很久，又费时费力，浪费很大。

记者：前期的方案设计大概需要几天时间？
    曹旭东：三天时间。我们的设计更注重功能性。比如说主妇、孩子，都会涉及到家具的功能使用。主妇高一些，那么橱柜的灶台可能会高一些，可能家具的尺码大一点，就会要升两公分。所有的设计都要根据客户的使用习惯和使用需求来设计家具的尺寸，去适应功能性的需求。

记者：那么接下来是一个什么流程呢？
    曹旭东：设计完了以后，客户要进行一个设计确认，他对这个设计风格基本上可以接受了。

记者：这些设计都是数码化的设计对吗？
    曹旭东：对。但是我们可以打印出来送给客户一份的，将来会在我们的店里看到很多这种册子，因为每一家客户都留下这么一个册子，每家客户都有。

记者：那么你设计出来的东西怎么展示给人家看呢？
    曹旭东：我们会送给客户一个册子,我们也可以发邮件给客户。

记者：就是三维立体效果图吗？
    曹旭东：对。

记者：效果图可能更直观一点。
    曹旭东：对，可以做成三维的，还可以带上三维眼睛去看，这都没问题。但是基本上都是要客户满意，设计到满意为止，才会有接下来的选材、材料确认、组合确认、包括价格等等一系列的东西往下走。

记者：设计完之后，从选材到安装，这个时间大概是多久？
    曹旭东：我们是以付款开始，就是签合同，然后一直到安装，20天时间。

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