樱花采用直营精耕模式 进行多样化的通路布局

【记者】：蓝总监，您好！请您跟我们搜房的网友打个招呼？

【蓝总监】：HI，大家好！

樱花蓝鸿奖：直营精耕模式 进行多样化的通路布局

【记者】：我们知道您主要负责樱花吸油烟机、燃气热水器、电热水器、燃气灶、浴霸、龙头、水槽等产品销售，据我所知，樱花在大陆设厂已有十多年，所设立的分公司就有四十多家遍布全国，这十几年来，樱花在华东地区的销售一直位列前茅，而在全国的销售也大都超过同业，请问樱花是如何做到的呢？

【蓝总监】：樱花94年在大陆设厂之后，95年就开始进行销售。樱花很注重分析自己的竞争优势，看自身和同行的差异到底在哪里。

首先从产品的研发方面来讲，樱花在专业行业里的开发能力非常强，产品的开发绝对要符合消费者的需求，樱花就是以这样的理念不断的来开发和推出新产品。东西贵无所谓，但是要贵的有价值。所以樱花在产品方面首先就奠定了很强的竞争基础。

其次，从樱花的销售渠道来讲，樱花的销售渠道和别人不太一样，樱花在销售渠道上有一个最大的优势就是樱花的直营分公司，樱花采用直营分公司的形态来做市场的模式。采用这种模式最大的优势就是整个公司的经营理念、要推行的新政策都可以依次贯之，全力来推动。在这种模式之下，虽然付出的成本会比较高，但是在市场的攻坚、精耕、深耕方面都可以做得更好。

樱花在产品面和销售渠道面都一律采用直营精耕模式，进行多样化的通路布局。在这种多样化渠道布局方面樱花做的比同业都到位。我想樱花的这几点可能是樱花成功的最重要的要素。

【记者】：我们知道大陆市场的消费需求是非常大的，那么针对不同的消费群体，我们樱花的营销策略是不是会有所不同呢？

【蓝总监】：樱花的定位很清楚，樱花目前的产品定位在中高价位，我们要做的消费群，或许现在只有五分之一的人口，但是我们不燥进，对于比较低端的产品目前樱花还不打算涉足，因为这会影响到一个品牌的定位，对于长久的经营来讲，它是不利的。

我们先满足这五分之一的人口，虽然这五分之一人口现在看起来好像不是很大，但是国家经济会不断的发展，人均所得会不断的提高，从消费能力上来看这些人肯定是未来樱花的消费者。

同时樱花会在专业领域里继续的精耕，为消费者做最好的服务，我相信樱花的品牌和口碑绝对会做到最好，消费者认知度会很高，忠诚度和美誉度都很高的情况下，未来总有一天，这些潜在的消费者会成为我们樱花的忠实消费者。

所以樱花对整个市场的经营，并不会太去区分今天所谓的一、二、三、四级市场，目前来讲还没有一个这么明显的区隔。其实我们也发现，在三四级城市，还是有很有购买力的消费者群存在的。

【记者】：有人说不管是高端定位的厨电产品还是低端定位的厨电产品，潜在的大陆市场都是世界上任何一个市场的销售量所不能比拟的，您是如何看待大陆的这种销售潜力呢？

【蓝总监】：在中国大陆，我们有14-15亿人口，实际上我们樱花真正的目标对象，樱花自己定义有4亿人口，可能是四分之一到五分之一的人口，所以樱花的市场潜力绝对很大，包括这次十七大里面有谈到：2020年中国的人均所得应该会翻两番，这个对樱花来讲会有很大帮助。

所以我相信，整个大陆消费，尤其是厨卫这个行业，每年至少都将有二到三成的成长率，会不断的发展，不断的增加，这不管是对一个企业来讲，还是对一个消费者来讲，都是一件很振奋人心的事情。

【记者】：樱花吸油烟机的送油网广告给人留下深刻的印象，樱花不但率先在全国推出了油网永久免费送到家的服务而且也首创了燃气热水器永久免费安全检查的服务项目，您觉得一个成功的产品得到消费者忠实的认可，到底更多的是源于产品自身的品质还是企业人性温情的服务，更或者是这二者相辅相成，缺一不可？

【蓝总监】：我认为对于一个成功的产品来说，品质和服务这两者是缺一不可的。所以我们樱花有一个“双永久”的做法。好的产品品质，当然有优势，但是产品总会有一个使用寿命，再好的品质，使用久了之后总会受到环境的影响，就必须要去维修，所以一个产品要是售后服务体系不健全，那么最终还是会受到消费者的唾弃的。同样，如果产品的品质做不好，那么就算有再好的售后服务能力，那消费者也不会被感动，所以品质和服务应该是齐头并进的，只有这样，才能成功。

【记者】：现在已经接进07的尾声了，我们樱花在07年的的销售额怎样？08年，樱花的目标又将是什么呢？

【蓝总监】：樱花在大陆经营已经12个年头了。今年樱花在橱卫这一块的经营状况是相当的不错，与我们去年同比增长30%，换算成营业额的话大概在11个亿左右，如果我们把整体厨房加入，也就是说我们整个樱花集团的营业额大概在12个亿。

未来的厨卫市场，包括整体厨房市场，应该说是会越来越好，越来越热闹，竞争越来越激烈的。08年樱花的目标大概会在14个亿，厨卫这一块大概是13个亿左右，那么整个加起来大概是14个亿。08年的整个增长率，大概是在30%，从明年开始，我们预估每年的增长率都会在30%左右，会不断的增长。

【记者】： 谢谢蓝总接受我们的采访

【蓝总监】： 谢谢大家！

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