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大话家居：橱柜营销渠道创新研讨会

http://www.soufun.com 房地产门户-搜房网 2007年05月16日 11:12 上海搜房家居网 张璐纯 孟现夫 
[主持人李秀秀]：我打断一下，我们偏离我们今天的主题。我们知道行业协会成立的目的，其中有一个，就是要替做好自律威权这样一个工作。尽管当中有很多不尽人意的地方，但是任重道远，大家都在朝这样一个目标努力。欧典地板在整个广告宣传虚假的时候，央视不管怎么说，是强势媒体的曝光，还是最终让欧典地板付出了代价。接下来我们言归正传。2006年国家一系列政策的出台，对房产有一定的限制。国家明定了，将来全装修房的份额越来越大。但是大家要知道，我们的土地囤积量是决大的。还有大部分的二手房要翻修。这个东西就是此起彼伏，此消彼涨。一个阶段工装可能会好，但是没有说是是将来的主流趋势。下面，大家自己畅所欲言。我建议苏州朋友，今天又是第一个来的，我想听听您的观点。

张志刚：刚才听了边总的话，我觉得非常好。做强，做大。我们刚开始做企业的时候，盲目地想做大。我们橱柜企业，现在为什么很多企业被淘汰了呢？做强的观念我非常赞同。我们现在的主要渠道在哪里？我了解的比较少，外面的一些情况。我们现在主要的渠道还是卖场，还有直营店和加盟店。团购和网购是很小的。我的观点就是说，这些销售，这些渠道的建立，关键来自于品牌的建立，建立的时候需要宣传。我觉得网络是宣传替代最好的方法。比如我们在一个小的地方，做强的方式方面，局部做强，大面积地做强更好，更容易。宁做鸡腿，不做凤尾。我们企业直接竞争上海，竞争会非常难得。在苏州那么一个小的地方，要做强，多投资一点。在上海一百万的广告费，一点没有感觉。在小的地方，做十万的广告费，在那个地方就是很好的品牌。在网络上面，我们现在在每个地区的相对的热线，门户网，浏览量比较高的地方，我们投资商的广告费用比较小的，比较报纸广告、广播广告还是比较好。卖橱柜的，在报纸上了解的比较多，但是一定要需要展厅的配合。我非常反对团购，我觉得团购不是好的团购，团购是一个打折的借口。上海团购网去年是做得非常高峰的，今年好象也下降了。苏州的团购，团购的门槛非常低。他还没有建立品牌之前，可能是非常好的，正常的价格。但是团购主要的，我认为还是品牌意识非常弱的人，才会做。你看卖得很好的，价格非常便宜。几乎接近成本价，或者低于成本价。网络的行销或者宣传，我觉得是一个好的方面，是性价比比较高的一种宣传方法。

我们今年在宣传方面的投资，会尽量放在网络上。报纸，我觉得很难。搜房有一个优势，很多地方都有分公司。

[主持人李秀秀]：谢谢。刚才大家谈到团购，刚才张先生说的跟我的观点非常一致。团购基本上是品牌意识很弱，或者是没有品牌的小企业，他们注重的是销量，真正对于品牌宣传和影响力这一块相对来讲，没有太大的帮助。上海团购派跟搜房的区别是，搜房是立体的。搜房最王牌最主力的是我们的小区活动。我不知道大家有没有参加过我们的小区，就是业主论坛。开发商每开发一个楼盘，就跟我们严厉一种，自下而上，通过消费者，买房的业主，建立了一个网上虚拟的社区，每一个社区会有一个版主，他会在适当的事情，相应我们的号召，做一个活动。我们搜房网的集材，比如说橱柜，是限制到两到三种，在这种状况下，每个企业出自己的招。比如说博洛尼，他喜欢做的是很酷很炫的东西。他是体验式的东西，不卖产品。比如金牌橱柜，他在北京选择我们十个，跟他定位非常匹配的小区，采用什么方式？他十个小区选好之后，会针对每一种户型提供三种设计方案。业主对其中某一种感兴趣了，我们扎堆。比如说十套之后，我给你打一个八五折，二十套之后，打一个七五折，通过这种营销，把一部分人定量集中起来。搜房提供的东西，有一个共性，但是共性的基础上，各个品牌可以根据自己的实际情况，量身定做自己的方案。大家再继续。

张志刚：搜房的小区，我不是很了解。现在搜房每一个小区，都有一个社区？

[主持人李秀秀]：对的。在房子没有卖完之后，我们叫业主论坛，当房子卖完之后，我们叫业主社区。

张志刚：小区跟社区应该是搜房的。这是我们很感兴趣的一个点。现在百安居专门成立了一个部门，叫小区推广，专门一个渠道，专门一帮子人在做这个东西。但是我觉得我们搜房网很有优势。我觉得，现在没有正式操作起来。

[主持人李秀秀]：我坦白说，搜房是从一线城市起家，广州、上海、深圳、北京先起步。在苏州，属于我们二线城市，可能做的力度没有这么大。但是只要有搜房网的地方，一定有我们的业主论坛和社区系统。百安居是我们VIP的客户，这种东西他们都知道。不同的企业采取的方式不一样，百安居采取的是一种自上而下，是通过开发商，通过物业，把东西拿到。搜房采用的是自下而上。我们首先知道这个小区要开盘了，我们在网上号召，通过我们的版主，把消费者集中在一起。我们大家买的就是这个东西，这个社区的房子，我们自己聚在一起，他首先对我们的活动，不是很排斥的心理。这种感觉比自上而下，会更好一些。

李璇：我可以做个补充。我觉得综合起来，我所能给到的信息是，搜房有一个非常核心的资源，就叫业主论坛，这个东西是任何一个媒体，任何一个网站没有办法比拟的。我们的业主论坛，100多个城市里面，差不多有十万多个业主论坛，活跃着数千万网民，甚至是非常细分的。这些人是正准备装修的人，我觉得是非常细分的。市场是细分化的。目标受众非常集中。

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