大话家居：橱柜营销渠道创新研讨会

现场直播：橱柜营销渠道创新研讨会

［主持人李秀秀］：确实是这样，感谢边会长给我们开了一个好头。刚才听的过程当中，我发现很多人在记笔记。做大做强是每一个企业的梦想，但是先做强还是再做大，还是先做大再做强，这究竟是因果分析还是什么关系？我觉得具体关系具体分析。它跟我们地理、等很多因素有关系。但是重要的是每个企业要根据自己的情况，量身定做，走特色化的个性之路。说到特色化的个性之路，引出了我们论坛的主题，营销渠道的创新。我们互动环节开始之前，我先小小提示一下，我觉得首先参加这样一次论坛，我个人认为我们提供的是很好的平台，让大家在论坛上畅所欲言。等一下，我希望大家有什么话直接说。尽量把我们最真实的想法说出来。我们现在的渠道创新，橱柜来说，有几种，有传统的卖场，超市等等这些渠道，大家是业内经常做的。现在随着互联网的蓬勃发展，我不知道在座的各位企业有没有意识到。我更多的时间是在北京，我觉得从北京的整个市场来看，越来越多的家居企业已经意识到，网络营销已经是家居行业中不可或缺的。2003年，家居百货列为第五。第二就是我们通常所说的软件，IT类，第三是收拾配件，第四是礼品弯矩。第五大类，是我们现在的家居建材这么一个部分的销售。而且在北京，现在部分家居建材的网上销售的量，已经超过了店面销售量。所以说借助网络来抢占新的营销高低，开拓新的营销渠道，是家居业内很多人心照不宣的事情了。接下来，我希望大家谈一谈自己的观点。

现场直播：橱柜营销渠道创新研讨会

吴敏：我看到橱柜的销售模式现在已经多样化了，过去是单店。我觉得所有的橱柜的发展趋势，我们站得高一点，站得远一点，未来的方向，是根据市场来的，市场的需求决定的。我们做企业，绝对要跟着市场的感觉走，谁引领市场，谁走在前面，谁就把握了先机。意大利也是根据市场在做的。并不是说谁硬要去学习什么，学习什么。市场总的需求，有三个方面的需求量。我看到一个数据叫350亿人民币的需求，怎么去分350亿。三个市场面。一个是我们所说的传统渠道，包含了所有的卖场、私营店；第二是工程需求，第三是出口，对企业来说，这是三个方向。还有一个是工程需求量。上海对装修房子的标准的配备，工程需求，是有标准的，市政府执行的很到位。在浙江、在江苏，在厦门这些地区，根本就没有明文规定。现在据说，慢慢地，在往这方面硬性去靠。我们看看日本、美国，永远的橱柜占有率，工程的需求总是占50%以上。中国以后的橱柜，现在350亿，以后到1000亿，有这种可能。这个也是很大的需求量。其他的就是我们传统的零售市场。因为每个企业根据企业自身情况不一样。我对华东区的客户了解的比较清楚，从数据材料可以看得出，有些比较全面。有些企业，他一年的销售量，不会因为市场的变动而波动。他们受到的影响比较小。因为他们有网上这一块，他有超市这一块，他有自营这一块，更全的，他有加盟这一块。比较全了以后，几个方面都有网络通道。另外一个，他专注于做加盟代理为主，他的销售网络，铺到全国的市场。橱柜销售，从主要城市到二级城市，三级城市，可以看看整个市场的销售情况，北京、上海，这些一级城市的地方，经过了一个高峰的发展期，走过了比较平稳的过渡。在其它地方，江苏、南京、在飙升。如果你的企业做全国性的代理制，受到的影响就很小。这是这一种情况。大家仆役分析一下，不同的企业，不同的销售网络的构成，对他企业的发展的影响不同。

我们再回头看，如果有350亿的定量，这个量对于其他行业来说，并不是很高的数字。即使这种情况下，过亿的企业，很少很少。过亿是第一级，第二级是五千万，第三级可能是两三千万。他所表现的销售通路，也表示不同的形态。其实竞争集中在一个零售，就是网络系统，占的份量也不是很多。五千万其实也并不多。所以我想说的是，我觉得市场决定着我们企业的走向。

搜房网是一个网络，从网络的角度来说，我们的零售市场的销售通路，一个是自营店，第二个是加盟连锁，第三个，跟着百安居，或者跟着好美家走。好象就是这么几种。上海一句话，叫闷声发财，我觉得，从其他的，因为橱柜传统的特殊性。我指的特殊性，不是象照相机，手表，手机，手机这东西，一张照片，图片，所有的象素上去，人家清清楚楚，消费者不需要过多地了解。对于橱柜这一类的东西，橱柜生产并不是在一个整个的空间里面，最终产品消费者可以看到。消费者看到的产品，是最后一个螺丝钉上去之后，才能找到感觉。

吴敏：我觉得一定要根据橱柜的特点，把工作做得更好。不要跟其他的产品一样，做网购。一个消费者在展厅里面看到实样以后，也有可能引起纠纷。把最大限度的，网购这种简便的特点显现出来，要考虑到橱柜这个产品的特殊性的时候，要做得更好。我是这个意思。

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