大话家居：橱柜营销渠道创新研讨会

上海橱柜协会会长边明建先生发言

边明建：各位大家好。先认识一下，我是上海立丰橱柜的老总，叫边明建，又是上海橱柜专业委员会的会长。今天根据搜房网的邀请，来开一个小型座谈会，主要是营销渠道的创新。其实这个话题到处在讨论，在每一个会议上都讨论营销渠道的创新。从我们公司来说，创新上做得不是很好。但是我们协会连续三年在上海根据整个中国橱柜的行情，提出创新为追。协会当时成立的时候，在全国参加了很多协会，都主张做大做强。我们分析了本地的情况，和橱柜的特殊情况，我们认为目前来说，要像德国一样做大，为时还过早。根据上海的国际情况，我们协会讨论了主张做专、做精。

记得2003年，2004年我参加了几个大型的活动，往往主办方很高地提出，中国会促进一批十亿但是百亿的大型橱柜企业。但是我在欧洲考察，发现不是这么一个情况。2004年，我到欧洲和以色列的橱柜同行，进行了碰面。2006年，和德国家具协会的人交谈了一下，我发现德国橱柜和意大利橱柜进行了一下比较，其实说起橱柜的历史，意大利应当比德国更早一点。全世界都知道德国的橱柜相当发达，为什么呢？总共德国橱柜的产值是意大利的一倍多。我发觉德国橱柜一个问题，从两百多家到一百多家，仅仅经历了两年时间。意大利的橱柜，有一千八百多家，发展地很好。现在德国橱柜，我们现在去看，展览会上最漂亮，最时尚的，其实都是意大利的。也就是创新的产品，在意大利露面以后，德国会把它发展广大，但是新材料运用，第一肯定是意大利。从产业化道路来说，德国确实不错。我们在这里开，我个人认为还是去意大利比较好。意大利的橱柜厂为什么有一千八百多家，只有15%是大量的员工，但是他们做得很好。他们做得很好。上海来说，做大是有可能的，但是上海橱柜的行情是，目前大概有一百多家，有正规工厂，有正规品牌的。五年之前是有三百多家。经过五年奋斗，很突出的，一家都没有。生存下来的也就一百多家。我们上海橱柜的出路在哪里？当2000年以前的时候，全国橱柜都学上海，为什么？并不是上海做得大，而是上海做得精。讲一句老实话，新材料用得特别好，所以全国各地到上海来学习。前一个月都是同行在看，为什么我们在创新，我们在运用新材料，我们在推广新的理念。我们虽然都不是很大，但是我们确实在全国引起比较大的影响。近两年，上海橱柜确实下跌了。大没有出来很大的。从实际情况来说，我其实1992年就开始搞橱柜了，1993年建厂，到今年15年了。我觉得，两三年会有一大批橱柜企业倒下去，而往往最容易倒下的是最大的。

总结一点，橱柜不是做大做强，要先把产品做好。尤其上海的城市消费者比较精明，对橱柜品质的要求相当高。从这个角度来讲，我们以前分析过，为什么台湾橱柜是最早到上海登陆，后来做不下去？从90年代末期全部学德国人。为什么呢？那个时候我刚开始跟台湾人合作过。台湾人觉得我们做了20多年橱柜，拿到上海肯定能卖，但是拿到上海来不行。一定要学德国，为什么？因为上海人比较崇拜欧洲。我们也学欧洲学得到比较多。我们现在谈到橱柜都会谈德国。

事实上，中国去年家具协会很骄傲的，我们的产量超过意大利。为什么呢？储量比人家多几十倍，产值刚刚超过人家一点点。意大利的家具，产量是我们的十分之一都不到。为什么？他们做精了。

每个地区面临一个问题，橱柜厂和装修公司矛盾。做产业化最便宜的，肯定要跟装修公司斗。每一家都说，我们装修公司份额上占50%。很简单，便宜，方便。你产业化没有到。你做产业化到了，你可以把50%的份额抢过来。所以我们现在两个分成，从上海角度看，每年的产值，应当说有20多个亿，但是专业橱柜厂10个亿没有占到。产业化道路，和他们都拼不过，还和谁拼呢？所以从今天这个营销的道路来讲，不管找加盟商也好，做全国联盟也好，个性化也好，橱柜不管大小，都能生存，认真做好，你就走自己个性化的道路，你做品牌，你的创新出路，在你的品牌营销，在你的产品，不是在你做得多么大。我今天就讲到这里。

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