同室操戈相煎何太急 美的电器几乎美不起来

一边是引进战略投资者，收购集团冰洗业务；一边是股价接连上涨，屡创新高。去年年底以来，美的电器可谓风光无限。但风光的背后，美的却在近期遭遇了内忧外患。内忧是困扰美的多时的同业竞争问题，美的电器与其母公司美的集团之间的同业竞争业务规模已高达40亿元人民币，突出反映在空调与冰箱业务上。

其中，资产规模约为20亿元，收入规模约为20亿元。外患则来自两方面，一方面是美的与部分三四级城市的代理商关系紧张，另一方面则是受困于整个家电行业，赢利状况不佳。

渠道之伤

“太霸道了，这样的合作肯定不行！”日前，苏北某地的美的代理商向记者大倒苦水，“美的要求我们专营他们的产品，但是美的的产品又不全，在我们这品牌的认知度也不高。像我们这样的小经销商什么品牌都做，只要消费者要的，就是没有也要从别处调货。如果真的专营美的产品，那只有死路一条。”

据了解，受格力自营店的启发，美的也在三四级城市的销售中采取与代理商合作的方式分散经营风险。不过美的的做法却受到一些代理商的抵制。一知情人士告诉记者，美的在三四级城市中要求代理商专营美的产品，但美的并不具备完备的产品线。在仅有的产品中，除它的空调和一些小家电产品拥有一定竞争力外，其余产品相比较别的品牌均处于下风。“接受美的的条件即意味着经销商只能靠空调和几样小家电赚钱，经销商自然不愿意干。”业内人士如是说。

据了解，美的自建营销渠道的行动始于2005年底。当时，包括美的、创维、海尔、TCL在内的众多家电厂商纷纷上马建设自己的销售渠道。其中美的、创维等致力于在全国一二线城市布置自己的自营店。但最终的结果却是除格力之外其他家均以失败告终。就连坚持下来的格力也是苦不堪言，与家电连锁巨头的交锋使格力赢得了同行的尊重，也为董明珠赢得了“铁娘子”的称号，但是格力付出的是一、二线城市销量明显下滑的惨痛代价。

某家电连锁的高层表示，现在去评价美的等企业成败还为时过早，自建的渠道在家电卖场目前覆盖不到的三四级城市作用还是明显的。但是像美的这样不具备成套家电生产能力以及品牌号召力不够的企业而言，与中小经销商的关系确实很难协调。从成本上来分析，自建渠道的成本太高，加上家电行业本身利润并不高，所以很多企业后来都放弃了自建渠道。从目前的市场反映来看，家电连锁卖场才是家电销售最好的渠道。

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