2007中国家居长三角峰会盛大开幕

作为企业经营呢？我们刚才说，经过行业和市场多年的演变，我们以前什么市场都进过，超市，家具城都开过。96年底在北京开出独立的橱柜店。最后，我们去年有了战略性的定位。我说这些，车总可能很高兴。战略定位，我们只进入全国的两个品牌市场，一个是北京的居然之家。还有一个是进入红星美凯龙。只有这种定位，才能避免刚才崔总谈到的问题。我们从来没有遇到过困难，就是因为我们不给别人押我们货款的机会。另外康洁做得比较早，做得不大。但是我们头一开始，视品牌为生命，非常注重品牌的经营。这种定位更适合品牌的延伸和建设。我们在北京有十几个店，但是我从来不转我们自己的店。

咱们的主题是品牌和渠道共赢。我觉得品牌和渠道要相互借力，只有双赢，大家才能够有生命力，只有双赢，大家才能够谋取发展。谢谢搜房网莫总给我们这次机会。谢谢大家！

好美家总裁  王家生：最后我们请来自台湾特力屋中国区总经理顾忆华女士，因为这个企业，我个人认为，是代表着一种新的业态在市场上出现。这种业态在欧美在台湾市场上已经有了，但是在大陆这方面的业态现在才是刚刚开始。从目前的情况来讲，特力屋进入了上海，现在已经开始出现比较快速的发展。而且这种趋势，他的卖场和我们建材是互补的。我们是有很好的协作关系。最后请我们顾总。

特力屋中国区总经理  顾忆华

特力屋中国区总经理  顾忆华：

大家下午好！我们来自台湾，1998年我们在台湾成立。2004年的12月，我们跟百联集团一起进入百联购物中心，这是我们第一次跟百联做合作，也是我们进入上海最重要的一步。我们主要卖什么东西呢？很多朋友在问我。大家可以看到的锅碗瓢盆，还有一些桌灯，还有抱枕，窗帘，这些都是我们卖的。

总的来看，供应商还是不成熟的。我们这个业态是新的，我们蛮羡慕在硬装上面大的供应商，其发展成熟度非常高。

实际上供应商跟渠道之间的关系，第一个阶段当然是刚刚进来的时候，是求爷爷告奶奶的，这是第一个阶段。第二个阶段就是我们做双赢，就是刚刚所有老总们提到的借力阶段。第三个阶段就是合力阶段。

第一个阶段，我们把供应商的关系是“SEN”，我们把它称为供应链的管理。第二个阶段是借力阶段，其实品牌跟渠道之间都有品牌。而品牌跟品牌的相连接，其实就是强强联手。第三就是合力阶段，这个在欧美有非常多的例子出现。我大约整理了几个论点，第一就是品牌的发展。在欧美有很多例子把品牌发展做出来，品牌本身，可以借有供应商的品牌发展自己的供应线。就是说渠道本身利用品牌，在做商品的发展。再来就是商品的创新跟设计。基本上这样一个趋势，在欧美非常流行。供应商跟渠道之间发展产品，新的趋势跟设计也好，这一点也是常常看到的。

我觉得渠道跟供应商之间有一个从区域合作到全国合作的一个重要的点。以我们在中国2004年开的第一家店到目前为止，到去年为止总共开了7家店，我们覆盖的城市包括北京、杭州、宁波、成都。我们有很多供应商的产品线，他们以前在上海，通过我们的渠道，他们可以把这个网络扩到全国各地。甚至有些供应商的产品通过我们的后台台湾的网络，把产品销到台湾岛内。所以事实上所谓区域性扩展到全国，甚至将来可以通过特力贸易的平台销到全世界。这个变动关系会发生的。因为整个事实上市场的竞争非常强烈，外在的环境使变动越来越大。大家可以看得到，中国的发展非常快，所以整个商业形态的变动也是非常快。第三点就是消费者需求的变动也非常快。在经历了改革开放了以后，消费者对市场方面的需求变动很快的原因是，中国是开放，整个商业模式在不断更新，所以很多消费者在需求上的变动、移动的速度也很快。所以我建议大家考虑一下通路的发展。

再来就是商业形态的变动跟改变，这个也是未来我们可以看得到，晃动的速度很快。所以跟供应商之间，我们再总结一下，我们跟供应商之间，是你要不要买，我要不要卖的关系，进入到第二个阶段是借力的关系，其实最高的境界是合力的关系，这是我们渠道跟供应商之间要去思考的一个问题。

好美家总裁  王家生:刚才顾总说了很精彩的，供应商渠道关系的问题。其实她作了一个很好的总结。我想再重复一遍。今天我们几位嘉宾谈了大概这么几个方面：双方的关系是借力、合力。现在最高的就是“和谐”。我们和供应商，供应商和渠道，也要讲和谐。我相信大家会朝着合力和和谐的方向发展。我们决不会走所谓谁控制谁这样的一个局面。

最后代表各位嘉宾，谢谢大家捧场听到现在。谢谢！

嘉宾在议题三现场图

议题三：关于开发行业与家装的合作模式探讨

主持人：感谢各位嘉宾的精彩对话，其中不乏碰撞性的言论。接下来请第三场，下一个议题，是关于开发行业与家装的合作模式。主要讨论的是开发商客户服务于家居品牌对接共赢方面的问题。接下来就将会邀请到百安居执行副总裁张林先生作为嘉宾主持，有请。我们了解到百安居装潢中心，在张总带领下，已经有了很好的佳绩。对话嘉宾分别是：

华斐地产  史世彬；
紫都置业  易兵先生；
百姓装潢  谢昌启先生；
千思装潢  黄开权先生；
刚德  杨克非先生；
宏耐地板  李卫先生；
瑞士卢森地板  陆珂先生；
阿里斯顿  周旗先生。
大家欢迎！

百安居执行副总裁  张林

百安居执行副总裁  张林：

谢谢。我对跟供应商之间的合作充满了信心。零售的核心不外乎三个：一个是零售企业的系统，你能够控制到多大的范围；一个就是供应商这个体系；一个就是物流配送能力。

所以供应商作为零售行业的三个支柱的内在因素之一，零售企业其实对供应商是依赖的。我们这一组讨论的话题蛮有意思，大家知道房产开发商跟我们装饰行业的企业，无论是我们的供应商还是我们的装修企业之间，一直是有合作。那么因为我本人，带这方面工作的经验来看，其实我们对于房产开发商，对他们的需求，以及对房产开发商他们的顾客的需求，我们一直是期望能够在这里边扮演一些角色。一方面我们满足房产开发商自己的一些需求，另外我们要满足房产开发商他们对顾客的一些需求，在这两方面，我想我们在座的各位老总，都有各自的绝招。

等一会儿，大家可以跟他们分享一下。房产开发商更想知道作为家居行业的企业，对于跟他们合作，有哪些我们的希望和要求，所以我们可以畅所欲言。

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