2008年4月9日，威能（北京）供暖设备有限公司总经理王伟东做客上海搜房家居网的《精英访谈》栏目，下面让我们一起走近这位采暖人，聆听一下采暖人的心声。

【主持人】：王总您好，很开心您能接受我们的采访，首先请您和搜房的网友打个招呼，作一下简短的自我介绍。

【王伟东】：非常高兴今天能够跟我们搜房的网友见面，我代表德国威能向我们所有的搜房网友问候，希望大家经过我们威能的努力能够过上更加舒适的生活。

【主持人】：王总，您是什么时候加入威能的？当时是一种什么样的情形？给我们描述一下您和威能之间的因缘。

【王伟东】：说来也很简单，我是05年年底作为威能南区的销售总监加入威能的。当时对于加入威能，我的确比较犹豫，因为我当时所在的公司也是比较大的，我主要负责发电机组的发电机，在汽车行业以及发电领域都是很有影响的。

【主持人】：您说我您加入威能也是很犹豫的，那是什么原因让能冲破心理的犹豫，最终选择加入威能呢？

【王伟东】：我最终选择加入威能有两个原因。一是跟德国人接触之后，我发现他们做事情很认真，德国人这种敬业的态度很值得我学习。德国在几次战后崛起，跟整个民族的这种性格很有关系，这点我很佩服。另外一个原因就是加入威能之后我就可以经常到欧洲去学习。（笑）

【主持人】：德国人严谨的民族特性在德国的企业文化里面都有充分的体现。

【王伟东】：确实是这样，德资企业有一个共同的特点就是他们非常注重细节， “细节决定成败”，这句话真的很重要，细节不是决定性因素，但是细节做不好的话是绝对不行的。德国人非常注重这一点，每一件事情、每一个项目、每一步工序都做得非常好。

【主持人】：您觉得威能的这种企业文化和您的个性之间有没有一些共同之处？

【王伟东】：威能的企业文化和我的个性之间应该是一种互补的关系。我从小在草原长大，跟草原人接触久了之后，耳闻目染，就形成了做事非常粗旷的一些风气；后来我到了美国，在美国公司里面做事，开始接触一些比较大的事件，但是美企对事情中间的细节往往重视不够；所以，我想进入威能以后对我也是一种提炼，开始的时候肯定会有很多地方不适应，但是我坚信细节做不好，整个事情的发展是不可能有保证的。

【主持人】：所以加入威能其实是对您职业性格的完善？

【王伟东】：不能说是完善，起码是学习和改善的过程。（笑）

【主持人】：现在有一种说法叫事业经理人，您把在威能的任职作为一种职业在做还是作为一种事业在做？也就是说您认为自己是一位职业经理人还是一位事业经理人。

【王伟东】：在威能的任职对我来说既是职业也是事业。因为我比较喜欢这个行业，也喜欢我的工作，调整之后现在的工作内容有些变化，但是市场和行业还是重心。我觉得向消费者推销威能的采暖系统能够给消费者带来好处，而且可以为我们国家的环保事业作贡献，能给消费者带来好处并且可以和环保事业相结合的工作我觉得可以当作一项事业来做。

【主持人】：说到环保，其实谈到采暖企业，大家最关注的就是产品的环保节能性能，我想知道威能主推的产品有哪些？这些产品在环保节能方面有什么优势？

【王伟东】：威能是一家家族企业，从1974年成立到现在已经有130多年的历史了。威能最早是从做热水器开始的，到现在威能整个四块产品都是非常环保和节能的。现在威能的产品一个就是以壁挂炉为中心的采暖系统；第二个是提供生活热水的全面系统；第三是突破了我们原来的概念的新开发出来的地源泵和新风系统以及太阳能系统，我们叫做“可再生系统”，这一块的市场在逐渐加强。大家都知道用天然气非常环保，但是现在用地源泵取暖才是真正取之不尽用之不完的完全环保的资源，威能有一个大的目标，到2020年基本上要有2%的能源是从这方面供给，这一目标对威能来说是一个鞭策，我想这也是很多同行的一个发展方向。

【主持人】：这种采暖方式如何做到完全环保的呢？

【王伟东】：其实无论是冬天还是夏天，地下80米以下的温度都是恒定的，基本上是不变的。但是夏天地下的水肯定要比上面的低，我们通过地源的交换把温度调低；冬天地下的水可能要比地上高，我们通过热交换带动一下就可以进行采暖，这种采暖方式在很多地方已经开始被开发采纳，当然成本很高。

【主持人】：这种采暖方式在中国市场有推广吗？

【王伟东】：现在在中国才刚刚开始在做，地质方面在了解，另外跟政府相关部门在研究怎样推广，因为一次性投入比较大，所以如果没有政府的支持要推广会比较难。

【主持人】：王总在接受媒体采访的时候曾经说过“欧洲人能享用的，中国人同样可以享受”，那么欧洲人能享用的适合不适合中国消费者的消费和生活习惯呢？威能在中国市场上的产品和服务有没有针对中国的消费市场进行一些本土化的改造？

【王伟东】：这一点是威能一直在做的，威能把欧洲最先进的壁挂炉推到中国市场，然后会把欧洲本土的产品根据不同地方的不同需求结合进行针对性地改进，让中国的老百姓能够享受到和欧洲的老百姓同样的产品，同时也能感受到威能的产品也是非常适合中国消费者的生活习惯的。同时威能的研发部门也会随时了解到中国消费者的需求，不断的进行针对性的研发。

【主持人】：传统观念一直认为北方才需要采暖，您如何看待中国采暖市场的地域性差异？春节期间南方的雪灾会不会“冻醒”南方的采暖市场？

【王伟东】：就像你所说的，采暖是不能分南方和北方的，威能要把温暖带到千家万户，带到每一个需要温暖的家庭中。今春的这一场大雪不仅是搅乱了我们的阵脚，实际上也给南方的消费者带来了一种新的取暖理念。上海、华东地区甚至是南方地区冬天实际上是很冷的，由于政府原来给予支持的原因，淮海以北的一定要做采暖，淮海以南采暖设施是不配的，这样就造成了很多北方人冬天到南方很不适应。北方集中供暖非常普遍，但是缺点就是非常浪费。首先，每家不能根据自己的需要改变温度；其次，采暖时间是固定的，以北京为例，11月15日之前不管多冷家庭没有采暖，3月15日以后不管多冷还是没有采暖，然后中间不管多热还是供给采暖，采暖机制很不完善；再次，集中供暖是按照面积收费很不合理，冬季如果不在家里住，度假去了也要交取暖费。有的采暖费收不上来，那么断不断暖气呢？烧煤污染又很大，这个问题政府就会很为难。南方很多人不了解采暖，就像欧洲人最早的时候没有鞋一样，在北方我们要推广节能的理念，在南方就要推广采暖理念。

【主持人】：在广大南方消费者中间推广采暖理念，您觉得南方消费者的采暖意识冻醒了吗？

【王伟东】：南方消费者实际上一直都有采暖需求，只是说这次雪灾扩大了这种需求的紧迫性。作为商家，我一直跟代理商讲，我们要让大家知道威能的产品有多么节能、多么环保，南方的一场雪灾却带来了南方采暖市场的春天。

【主持人】：我们知道威能进入中国市场已经10多年了，那么在这10多年里，威能在品牌塑造和渠道建设方面有过哪些摸索？

【王伟东】：其实，威能在中国市场上有一种先入为主的优势。大概在20年前威能就把燃气热水器带到中国来了，现在中国还有很多家庭在用着威能十几年、二十几年前的产品“大白兔”。十几年前中国人出国回来都要带 “三大件”，威能就是其中的一件。威能其实没有主动地去开拓这个市场，香港到现在前前后后大概有120万户在使用了威能热水器，现在还有30—50万户正在使用我们的热水器。威能在北京建立了北京公司，两年前又在上海建立了上海子公司，我们的员工已经接近200人了，我相信通过我们各方面的努力，一定会使威能整个采暖系统被更多的老百姓、商家、厂家所认知。市场在逐渐成熟，威能有必要把更新的产品带给消费者。

【主持人】：在销售渠道方面有过那些摸索呢？

【王伟东】：在销售方面威能主要是根据产品特点、行业特点，通过我们的代理商跟我们的商家一起来开发市场。在一开始进入上海的时候威能就和我们的开发商一起在上海建立展示厅、体验厅。 威能的销售渠道，一是靠用户口碑传播，这一点尤其是在成都市场更为普遍，我们很多的消费者甚至都是通过“麻友”们一个一个介绍过来的；另一个渠道是设计师，通过设计师来推广采暖理念和销售威能的产品。今天我也想借这个机会，让搜房网的网友，让更多的老百姓知道威能的产品还是不错的。

【主持人】：王总您如何看待中国的采暖市场？在中国目前的市场状况下，威能想要扮演一种什么样子的角色？

【王伟东】：中国的采暖状况就是十几年前的装修市场，高端品牌有，中端品牌在做，低端品牌也进入，大家都想占领这个市场，整个是“石沙俱存”的一个状况。很多人看重这个市场，觉得市场发展很快，但是自身经济实力又不行，这样的企业在这个市场里赚了钱就想走人，这样对整个采暖市场的发展非常不利。所以在这样一种市场环境中，威能希望能够像在欧洲一样做一只行业的领头羊的角色，把这个市场的规范做好。 上海采暖行业协会推荐我作为采暖协会的会长，我也想把上海采暖行业的经验推广到全国去，这是每一个采暖人应该做的事情；我也希望通过协会把行业规则做好，我希望每一个企业都能够赚到钱，产品都能让客户放心。我们上海已经在做一个装修合同和采暖合同的一个合约，希望能够规范商家，最后能够通过法律的途径依法做事。

【主持人】：最后，请您谈一下威能接下来在中国尤其是在上海地区有哪些大的发展计划？

【王伟东】：第一，我们要把冷凝锅炉引进来，因为很多客户非常喜欢我们的冷凝锅炉； 第二，我们要把热能锅炉做好，壁挂炉满足不了需求了我们就把最新产品引进来。 第三，我们想把欧洲的施工标准和规范引进过来，我们现在也有施工标准，但是更多的要按照威能的标准在做。 第四、加大终端的投放力度，在华东地区加大体验店建设的投入； 第五、加大和设计师的合作。、去年跟设计师做了威能杯大奖赛，今年还是希望通过设计师这个渠道把威能做的更好。 最后，我们要把地源泵、太阳能系统逐渐引到中国来，让中国对节能环保非常有意识的这些用户能够知道还有更好的产品可以选择。

【主持人】：好的，谢谢王总。

【王伟东】：谢谢。

11:00 访谈结束