【搜房家居网】欢迎毛总来搜房做客，首先，请您跟我们网友说句话吧。

【毛继红】各位网友！大家好！很高兴在搜房这样一个平台上与各位在见面。

【搜房家居网】03年，天基投资几个亿，建成了一座美丽园艺式工业园。这在一般人眼里是有点不可思议地。请问，天基是出于 什么考虑才这样做的？

【毛继红】天基做照明已近40年了。84年进入深圳，当时厂房不是特别大，在5万到10万平米之间；随着90年代末业务量不断地 扩张，原有厂房显得太小，而且公司生产、销售、都受到了限制。所以，老板动用了4个亿，造了这个国内目前在电工照明行业 最漂亮的工业园。

【搜房家居网】这也是出于品牌形象的提升考虑吗？

【毛继红】不是。和我们老板个人爱好有关，他比较注重人文环境的建设。我们公司的鱼池，一池鱼几百万，不是投资，只是是个 人一种爱好。做品牌，首先关注的是细节，在这些细节上，要把品牌跟自己公司的文化，包括环境建设，要做到匹配，让客户感 觉到，这真正是家品牌公司。

【搜房家居网】近年来，国际电工巨头纷纷攻占国内市场，在这一背景下，我们了解到，天基在欧洲、中东地区占有量比较大。在 中国内地相对而言却比较少，请问，天基怎么看待国内市场？有没有一些针对国内市场具体战略发展方面的构想？

【毛继红】天基95%的销售目前都是在海外，在国内大概不到5%的销售份额。真正做国内市场是从05年下半年开始。应该说， 进入市场是晚了一点。2005年这个行业已进入了一个比较焦灼的洗牌阶段。但市场也没有迟到者和晚来者之说，只有强者和弱者。 　 世界上有三种电工，第一种是英标，第二种是美标，还有一种是国标的。英标的开关差不多，但是插座是一样的。我们现在看到 方形的插座，相当于就是这样的。英标市场的占有率是全球最高的。在欧标，是一种圆形的插座，这一种标准里面，我们现在还 没有。欧洲市场我们今年开始做。美标市场我们还没有。我们是英标市场的老大。

【搜房家居网】可以说，国内电工市场这块蛋糕相当大，你们打算怎么切入？

【毛继红】国际巨头采用收购等方式整合市场，进入中国，这种方式符合国际化操作。因为，自己做一个品牌是非常困难的，通过 收购竞争对手来壮大自己，这是一种最快的资本运作方式。天基有将近四五十年的历史，我们不可能去跟人家谈合作和收购，只 有把自己再壮大起来。目前我们国内电工的品牌，都是多元化的发展，包括现在的西蒙，以前做电工，近年也做照明。我们也在 涉足照明领域。 　 多元化是市场发展趋势所在，电工的市场份额，全国有80多个亿，增长量不大。而照明有将近2000亿的市场份额。

【搜房家居网】那么，接下来你们将以更多的精力来介入照明行业？

【毛继红】也不是，有很多模式，虽然很多模式是殊途同归。慢慢的，我们也许做商业照明，也许做浴霸开关，也许做边缘产 品。现在我们从零售的角度分析的话，会看到现在很多的零售商也专门做一个单品的零售，这只有经销商才能生产下来，分销商 不可能生产下来。如果有一个品牌能够满足他店铺产品的70%以上的，那他就可以比较有忠诚度地做你的产品。我们为什么走 这条路？不是我们自己决定的，是根据市场的变化决定的。

【搜房家居网】说到市场开发，渠道是不能绕过去的一个话题。我了解到，07年的时候，你们加大了照明物流中心模式推广力 度和专卖店建设。并提出完成300家专卖店建设和上千个分销网络的规划。请问现在完成了多少？

【毛继红】专卖店到现在已经完成了250多家，今年完成目标应该很轻松。下半年肯定会在400家以上。2000个网点，现在是 一千多家，应该说没有问题，从渠道网络的部署来说，天基在向好的方面发展。前一些年是我们推销，找人家做，这几年是人家 找我们要求做，很多是客户主动找上门来做。这也是前几年品牌积累的一个结果。至于物流中心，我们是一种尝试。因为行业里 面，他们都在做这些模式。因为照明跟电工不一样，照明施工要求高，它是艺术产品，很多东西技术含量比较高。很多服务的东 西，一定要向最前面，把自己的仓库和服务搬到第一线去。物流中心主要是为了专卖店和便利店的配套来做。

【搜房家居网】你们这些计划在实施的过程中，有没有遇到一些什么特别地困难呢？

【毛继红】最大的困难就是意识的转变。我们原来操作的是电工产品，现在做照明之后，意识上很难改变，还是按照电工的操 作思路做照明。所以这一块上，对于员工的教育和培训，是非常困难的。而且也跟定位有关系。天基在电工上很有名，但是说到 照明，很多人持怀疑态度，所以定位的改变也是很困难。

【搜房家居网】对，肯定会有很多新的问题，定位一下子变了，有些人一下子适应不过来也是很正常地。

【毛继红】现在来说，很多商家都认识到了许多行业也在向边缘产品延伸，现在据我了解，做电工的任何一个产品和品牌，都 有这些倾向。

【搜房家居网】物流中心的模式推广和专卖店开了之后，你们有没有发现，销售额相比以前，有一个比较大的飞跃？

【毛继红】今年上半年跟去年上半年，市场增长量是40%。应该来说是取得了阶段性的突破，一些地方城市我们超过了竞争品 牌。今年我们不敢说这条路能够走得非常顺，但是肯定能够走成功。因为不用怀疑，其他的品牌已经在这条路上走成功了。

【搜房家居网】我在网上查询的时候，发现一个有意思的现象，天基比较乐于参加像搜房网以前也举办的一些团购活动。但我 们知道，很多品牌商其实并不太愿意参加团购，因为这样会破坏他们的价格体系。

【毛继红】前两年，网站的团购比较盛行，我们也跟风做过。实际上这种团购，对于市场是有很大的杀伤力和破坏力的。因为 网站团购主要是以低价方式吸引客户。大品牌这样来做的话，会损害到分销商一些利益。所以，今年我们陆陆续续停办团购。有 一些网站，还在做。是经销商自己在操作，但是我们不鼓励。我们觉得网站的平台，主要是和企业做一些宣传和互动方面的工作 ，而不是说主要做一些销售平台来做。

【搜房家居网】您有没有觉得，如果竞争对手或者一些比较低价的小品牌做团购的话，对你们会有冲击？

【毛继红】有冲击，而且这个冲击比较大。因为有些时候，开辟一条新的渠道、新模式，这个模式是不是成功，要看操作的理 性怎么样。目前来说，我们是在观望，对于团购，我们也不是说，我们绝对不做。但我们在观望。看能不能向好的一面发展。这 么低价，看能不能转成理性操作。如果大家双赢的一种操作模式，我们还是会接下去做。

【搜房家居网】06年6月，天基开发了一款女人迷的翡翠系列开关。这是国内第一款为女性量身定制高档产品，充分考虑了女 性消费者个性化审美需求。我们知道，天基有一支研发力很强的技术团队和一流的生产设备，可以满足不同客户的个性化需求， 那么，个性化是不是天基能够继续开拓更大市场空间的有力法宝呢？

【毛继红】实际上，我们公司的个性化产品非常多，有木制的，有大理石的，包括铝合金，钛金这些开关都有。在目前来说， 我们在国内推的第一期，是一个翡翠的女性化的产品的开关。这个产品推出以后，口碑相传，得到了很多女性的宣传。但是个性 化不是天基未来打市场的一个主要法宝。实际上任何一个企业做一个市场，是一个体系。从生产制造到管理到销售，是一个体系 ，一条龙，靠一个产品的新鲜，做一段市场，走一段路可以，但是走长不可以。营销也是讲全员营销，它讲究后台的整合力量， 包括资源整合力量，在推动市场，才能把市场做起来。

【搜房家居网】我认为一段时间之后，出一个新品，是一个亮点，就是起到画龙点睛的作用。

【毛继红】对，只是一个卖点。我们现在在国内缺的就是宣传，品牌的宣传。我们在行业里面有品牌，但是大众化的消费者里 面，我们现在还没有建立国际电工这么高的知名度。

【搜房家居网】以前做论坛的时候，看到有人在论坛上问天基怎么样，当时没有人回答，我想，因为大家不太熟。

【毛继红】问到经销商，分销商，行业里面的人知道。但是消费群里面，有些人还不知道。因为我们在中国做品牌，有一个沉 淀的过程。他们讲，以前是一个亿打一个品牌，现在可能要两个亿三个亿，沉淀积累目前还没有达到那个厚度，这是个厚积薄发 的过程。真正到了一定程度的时候，自然会爆发。

【搜房家居网】这是一个量变到质变的过程。也是一次突破和超越过程。

【毛继红】对，这个突破还没有达到那个阶段。

【搜房家居网】随着国内原材料价格上涨和人工工资上涨，再加上国家的宏观调控政策，企业成本压力加剧。这对天基有多大 影响？

【毛继红】有影响。最大的影响还不是材料上，人民币的升值，汇率的升值，这一块对我们占出口量非常大的企业来说，影响 非常大。原材料的涨价，包括人力资本，也是一个原因。今年我们整个的工资成本，比去年相比增加了25%到30%左右。因为 现在物价上涨厉害，不加薪就留不住人了。所以老板出于一种人性化的管理制度，今年不断地加薪，整个公司人力资源上投入上 涨就很快。这是宏观经济，是不能自己掌控的。但是，我们也要看到，我们面临着成本的涨价，我们的同行，包括我们的竞争对 手，也面临着成本涨价，全行业都面临这样一个涨价。实际上这是一个洗牌的开始。未来适者生存，剩者为王，强者更强，弱者 更弱。对我们来说，也不是一件坏事。随着产品不断的增长，很多二三线品牌很难支撑下去，营销在削弱。我们如果利用这个阶 段，更好地参加竞争，说不定我们在中国，会打下比较大的江山，实际上也是好事儿。

【搜房家居网】材料在涨，我们产品的价格没有涨，是吗？

【毛继红】今年没有涨过价，实际上很多品牌在涨价，我们没有涨价。我们不但没有涨价，还增加了一些促销的力度，我们还 增加了一些新的品类来充斥市场，我们的目标是为了市场占有率，而不是在这个市场上挣多少钱。

【搜房家居网】实际上在品牌市场推广的中期，市场占有率是很重要的。把握住了市场占有率，深入行业，建立口碑和品牌形象之 后，其它事情才好做一点。

【毛继红】对。包括我们其他竞争对手，有一些在陆陆续续在提价，但是我们现在没有提。我们老板自己备有一笔风险资金， 这笔钱非常大，以备不时之需，可以随时拿来用。考虑到以后的竞争很激烈，我们需要提前做一些准备。

【搜房家居网】对，未雨绸缪。现在企业的竞争越来越激烈。您认为，天基目前主要的竞争是什么？

【毛继红】实际上我前一段时间跟一些经销商在谈，我说，我可以给你资源，包括资金，不能给的就是人才。实际上未来的竞 争是人才的竞争。你需要投广告，可以做广告，需要信用也可以给，但是有一个东西给不了，就是人。做了这么多年市场，我深 有体会的就是一将难求。人才很缺。

【搜房家居网】千军易得，一将难求，确实是很多企业的困惑，那么，你们将采取什么样策略来吸引人才？

【毛继红】一般来说，一个企业留人的方式，一是待遇留人，二是环境留人，三是培训，给员工自己增值。现在我们采用几个 方面，一方面提高员工待遇。全国所有员工，公司租房。这样可以减少他自己租房成本，也因为在一个大城市里面上班，首先要 解决的是住的问题。另外交通费我们也给予报销，让员工安定下来。第二个方面，我们在加强培训。8月我们投入了4个系统， 全国同时请老师，在全国视频上对所有员工培训。我们也配备了一些相应培训的仪器。让员工“充电”，让他们越来越有价值，提 升的员工的档次和能力。另外天基为什么要做照明？我们要把事业做大，才能提供给员工更大的平台。如果事业越做越小，提升 的空间有没有了。我们产品充斥的同时，人力不断的提升，在这个平台上，不断地发展。

【搜房家居网】现在让我们转入一个比较轻松的话题。请您对我们网友简单介绍下您个人的爱好？

【毛继红】我个人没有什么爱好。我喜欢足球和篮球，但是只是假球迷。因为自己没有时间，也不打篮球，也不踢足球，但是 只是喜欢看。今年的亚洲杯也我熬夜看了。

【搜房家居网】我比较喜欢看围棋。但我不会下，也有朋友说我是假棋迷。

【毛继红】对，因为时间关系，我们上班时间比较多，可能用在工作上的时间比较多，对于这种爱好方面的发展，相对差一点 。我2005年开始做这个行业的。

【搜房家居网】您当时是在天基吗？

【毛继红】不是，我原来在飞雕电器，做全国销售总监。

【搜房家居网】那么，是什么原因促使您选择天基？

【毛继红】应该说是一个很偶然巧合。当时是朋友介绍。那时，我感觉天基这么多年没有做起来，有点不符，它有很好地产品 ，在国内不可能做不起来。我觉得这个行业没有那么难，我想尝试一下。我觉得应该可以操作起来，它会是一个一线的品牌。

【搜房家居网】我发现您特别有挑战自我的欲望？

【毛继红】不是挑战自我的欲望。实际上我30多岁。相对来说，这个时间段，是一生当中最为宝贵的时间，因为你既有经验也 有精力。我想，在这个行业里，我做过一个品牌，飞镖电器，也是在行业里面比较成功的品牌，我想再做一个品牌看一下，看还 能不能做成功。我想，人这一辈子可能只会做一件事情，但是我想把这最宝贵的时间，投入像拓展天基市场这么有价值的事业上 。因为它在中国会有很大的发展。

【搜房家居网】可以说，您在业内做了多年，到了现在，已经是一个行业精英了。您认为，在这个过程当中，行业市场发生了 怎样的变化？

【毛继红】整个来说，品牌越来越集中。外资的品牌，西门子，梅兰，对国内的冲击非常大。整个竞争的品牌、层次不一样， 面临的竞争对手也不一样。以前是国内的企业，民营企业，现在面临的是世界500强的大企业，所以说相对来说，竞争是越来越 激烈。但是中国的市场，还是“终端为王”，“渠道为王”的时代，没有形成非常的洗牌阶段之前，大家都还有很大的机会。而且， 外资也有外资的一些弊端，比如人力资源使用上的弊端。所以近几年，还会有一些变化。

【搜房家居网】您能对行业的未来发展方向作一个预测，或者对天基将来的发展作一个预测吗？

【毛继红】天基按照这种趋势再往下做，未来能够做成国内的前三甲。当然，我指的是电工。照明领域，要看一段时间才能够 下定义。因为现在照明巨无霸级的企业太多了，都是非常大的。但是不管怎么说，天基如果坚持这样做下去的话，肯定在国内会 有一席之地。

【搜房家居网】感谢毛总来搜房做客，希望今后您能再次来搜房做客。

【毛继红】谢谢！

11:30 访谈结束