【搜房家居网】丁总，您好，感谢您接受《精英访谈》栏目的专访，首先请您简单介绍一下海尔洗衣机在海尔集团的地位和发展状况。

【丁来国】海尔洗衣机是海尔集团一个新兴的产业，也是在整个集团发展最快的产品之一。目前在洗衣机行业，中国洗衣机市场是 三分天下:海尔洗衣机占国内市场的三分之一，合资品牌占三分之一，中国其它本土品牌占三分之一。

【搜房家居网】国内的洗衣机行业发展比较早，是比较平静成熟的行业，您如何评价目前的洗衣机市场？

【丁来国】应该说前十年相对比较平静，竞争以国内品牌为主。近年来，洗衣机行业的竞争开始激烈起来，一个方面，高端市场的 竞争升级，另一方面，由于中国经济政策对农村家电市场逐渐重视,农村市场竞争也越来越激烈。 　 高端市场方面，海尔推出了不用洗衣粉的洗衣机，攻克了全世界15项技术难关。我们从2003年开始推广不用洗衣粉的洗衣机，当 时有很多媒体对我们产生很大的置疑。目前，这个产品在中国的销售已突破20万台，也就意味着有20万个用户认可并使用我们不 用洗衣粉的洗衣机.现在的置疑声没了，是因为用户认可。

【搜房家居网】20万是什么概念？

【丁来国】对我们整个洗衣机的销售来说，这是非常小的比例，因为国内洗衣机行业每年的销售量是两千万台，但是对我们企业来 说，20万又非常庞大，代表着20万家庭认可我们这个产品。2007年，我们的目标是这一类产品实现20万的销售，今年时间已经 过半，现在的销售状况非常好。在上海五一销售增长了三倍，五月一日一天的销售相当于三月份一个月的销量。

【搜房家居网】不用洗衣粉的洗衣机原理是什么？

【丁来国】洗衣服应该满足两个条件，一个是电解水。洗衣机整合全球资源，设计了专用电解槽，在洗涤时进入桶内的水呈弱碱性 ，可中和衣服上酸性污垢。第二，发生反应之后就会出现一个问题，污垢变成颗粒附在衣服纤维上，要解决这个问题，我们在洗衣 机里加入非离子的表面活性剂，每次只要用一至两克，相当于一个花生米那么大。它的作用是什么呢？在水里面产生丰富的泡沫， 把污垢包裹起来，破坏了污垢的表面张力，这样，就可以去除污垢。另外，因为里面放的是非离子表面活性剂，对人体，对自然界 没有任何伤害。而且衣服在太阳光下晒后会保持柔软，深色衣服也不会产生白色残留痕迹。不用洗衣粉的洗衣机最具优势的是，对 特别爱护皮肤的人，尤其对婴儿，能起到保护作用。洗涤效果超过国标25%。

【搜房家居网】如果细分市场，从五一销售状况来看，不用洗衣粉的洗衣机的消费层是哪些？

【丁来国】生活前卫，接受新信息快，比较时尚，收入相对比较高端的用户。在上海等发达城市比较多一些。就像今年五一在上海 ，不用洗衣粉洗衣机的销售出现了井喷现象，销量同比增长了三倍。

【搜房家居网】这款洗衣机的价格是多少？

【丁来国】不用洗衣粉洗衣机已经成系列推出，目前我们高端产品在市面上卖到一万元以上，像这次刚上市的“净界”，市场价是一 万三千元，具有不用洗衣粉、烘干、人机对话、智能的液晶屏等功能，这款产品的外观设计获得了是家电工业设计的最高奖项—— “红点设计”大奖。同时不用洗衣粉洗衣机也推出了三千五百元左右的型号，属于普及型。

【搜房家居网】产品之间差异的根源是什么？是技术的差异吗？

【丁来国】对用户来说，过万元的不用洗衣粉洗衣机洗衣机除了核心技术，工业设计时尚精良之外，消费者购买的还是一种消费理 念，心理享受，是一种追求高端的消费心理。而另一部分人买一千元到一千八百元左右的产品，注重使用功能，我们对这部分用户 的承诺就是洗衣服更干净，质量更可靠。

【搜房家居网】在您看来，海尔在高端市场的竞争对手是谁呢？

【丁来国】企业的竞争对手就是自己，所有的高端市场竞争，最终都是在挖掘用户的深层次需求。不管这个产品功能多全面，概念 多新颖，必须满足某一类或者某一个群体的用户，每一个产品的定位必须非常清晰。在最后的竞争中，谁跟用户走得更近，谁可以 听到用户的声音，谁更能解决用户的抱怨，谁就是赢家。

【搜房家居网】到现在，您听到过用户的抱怨吗？

【丁来国】2000年夏天，青岛的一个老大爷，家庭条件非常好，在青岛海边有一套别墅。他跟我们说，我家里从来不用洗衣粉， 我就不想买洗衣机。为什么？因为洗衣机不能用透明皂，他说他的老伴儿的皮肤病很严，所以不能用洗衣粉，也不能用洗衣机。这 个事情是开发部开发不用洗衣粉的洗衣机的一个起因。这个用户的抱怨，成为了我们开发的方向，这一点也说明，我们现在的产品 有特定的高端用户群体。我们三千元以上的产品，基本上都采用不用洗衣粉的技术。

【搜房家居网】海尔对不用洗衣粉的洗衣机的未来市场份额有多大的期待？

【丁来国】现在在中国，海尔在三千元以上的波轮洗衣机市场上占80%以上的份额，基本上是垄断性的，但市场潜力远远没被开 发。

【搜房家居网】海尔今年用什么样的产品，什么样的策略走进农村市场？

【丁来国】我们对于农村作了比较多的调研，目前来说，以半自动产品为主，将会推出“家家喜”搓板洗系列共七款产品。我们设计 的初衷对照一般产品在农村的使用寿是三年到六年，我们的产品使用寿命达到八年到十年，以后农村市场也会逐渐普及全自动，我 们现在是给他们一种很好的印象，海尔的洗衣机洗涤寿命长，而且洗涤效果好。 　 举个例子，去年我们洗衣机在西南地区卖得非常好，贵州的山区有土豆、山芋等，很多农村人买洗衣机去洗土豆，普通的洗衣机洗 土豆一年到两年就要报废了，而海尔的洗衣机，好几年也没有坏。海尔的洗衣机外壳非常结实，体重180斤的两个人，上去踩，踩 不坏，电机的寿命也非常长，另外我们也推出了一些具有瀑布水流洗涤方式的型号，来解决洗净效果这个问题。

【搜房家居网】海尔今年的目标是什么？

【丁来国】在中国国内，我们现在的目标份额是达到50%以上，这是我们今年的奋斗目标。

【搜房家居网】众所周知，海尔是奥运会白色家电的赞助商。为迎接奥运会，海尔洗衣机有什么特殊的活动吗？

【丁来国】这个牵涉到我们企业产品开发的机密。不过可以透露的是今年9月份，我们会推出奥运纪念版洗衣机。

【搜房家居网】限量版吗？

【丁来国】是的，而且首投上海。

【搜房家居网】前一段时间在全球推出的海尔阳光丽人洗衣机有什么特点和优势？

【丁来国】它属于滚筒的领袖系列，产品名为“洗被干衣吧”，使用了衣干即停的烘干技术。阳光丽人领袖系列的烘干容量是6公斤 ，具有蒸汽洗，空气洗的功能，优势在于通过增压的气流，把灰尘气味带走，而且温度控制在50度到60度之间，杀灭有害细菌。

【搜房家居网】丁总，我们对您个人非常好奇，您是什么时候进入海尔公司的？

【丁来国】1998年，9年时间。

【搜房家居网】一直在洗衣机部门吗？

【丁来国】没有。我是从业务代表，到产品经理，到营销部长，再到工贸总经理，然后再负责全国洗衣机销售。

【搜房家居网】应该是挺不容易的？

【丁来国】海尔看重个人创造的价值，相对来说，这是人脉关系比较单纯的企业。公司的工作相对比较辛苦，但是从另一个方面讲 ，对于起步比较低，对自己的定位和要求比较高的学生，不在这样的企业历练，可能成才的机会会很低。哲人说的好，要想培养一 个人，就让他干更多的工作。

【搜房家居网】过程中，您有没有觉得累或者苦？

【丁来国】这是需要调节的。人的成长和成熟就是心态的历练，要承受压力，释放压力，释放压力的过程，肯定是自我超越的过程 。

【搜房家居网】问您几个简单的问题，您认为最完美的快乐是什么？

【丁来国】很多年以来，支撑自己的是自己在工作中的快乐，工作就是生活，生活就是工作，这就是最完美的快乐

【搜房家居网】每天24小时，您在家的时间和在公司的时间是如何分配的？

【丁来国】我的生活比较简单，两点一线。当我踩上油门就到办公室，再从办公室踩上油门，就回到自己家。

【搜房家居网】您目前的心境是怎样的？

【丁来国】自己要成才，有一个平台，搭配地非常完美的时候，你的心境就会最好，机会也是自己努力寻找的。

【搜房家居网】最后一个问题，您最大的梦想是什么？

【丁来国】我最大的梦想是到我60岁还有现在的心境。人可能更多地是刻意地把自己说老了，自己给自己一个枷锁。人的衰老， 无非是机器的衰老，但是生命不会衰老，生命是一种精神，10岁的时候，可以学很多东西，60岁的时候，照样可以学很多东西。

【搜房家居网】我们可以定义您两个字，阳光。谢谢您！

【搜房家居网】今天，我们有幸请到海尔洗衣机华东大区销售总监、上海分公司总经理张华，我们经常听到您的名字，丁总说您的 工作做得非常出色，您有何感想？

【张华】过奖了。丁总在我的生活和工作上都是我的导师，丁部长看问题看的更远。

【搜房家居网】您能简单介绍一下今年推出的波轮新产品吗？

【张华】今年我们推出了汇聚全球洗衣机顶尖技术于一身的净界系列，并在上海开了新闻发布会，但还没有上市出样就在上海市场 预售出不少，这出乎我们的意料。很多消费者认为，净界系列象汽车中的沃尔沃，有很多卓越品质又非常内敛，体现出高品位，能 带给人生活精神层面上更多的享受，所以迫不及待的要求订购。

【搜房家居网】海尔针对上海市场是用什么样的策略来逐步提高市场占有率的？

【张华】首先，我们做了大量针对用户尤其是针对上海当地消费需求的调研，第二，我们在营销传媒上做出的战略更有规划性，能 够使得上海的消费者对我们的产品更多地了解，第三，我们跟上海的主流渠道，建立了非常好的紧密型的战略伙伴关系，他们对我 们现在的运作非常认同，互相开展了一些联合性的产品推广活动，取得了非常好的市场效果。

【搜房家居网】可以看出海尔的策略越来越人性化，越来越关注消费者的实际需求。非常感谢您！

11:30 访谈结束